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  • 김동욱
  • 김동욱 등록일(수정) : 2020-11-05 08:04:45
  • [모바일] 앱러빈의 인앱 비딩 수익화 솔루션 ‘MAX’가 궁금하다
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전세계 유명 개발사가 엄지척! 

앱러빈의 인앱 비딩 수익화 솔루션 ‘MAX’가 궁금하다

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모바일게임 시장은 점점 고도화되어 가고 있다. 유저들의 눈높이는 해가 갈수록 높아지고, 그들의 지갑을 열어야만 생존할 수 있는 개발사들의 고민은 깊어만 간다.  

완숙기에 접어든 모바일게임 시장의 부익부 빈익빈 현상은 점점 극명해진다. 일정 규모를 갖추지 못한 중소 또는 인디 개발사 입장에선 매출을 올릴 수 있다면 무슨 일이라도 해야한다. 

2012년 미국에서 설립된 모바일 플랫폼 앱러빈(Applovin)은 2016년 국내 시장에 처음 소개됐다. 앱러빈은 모든 개발자의 비즈니스 성공을 위해 유저 획득, 수익화 및 퍼블리싱 등 다양한 방법으로 지원하는 플랫폼 회사다. 

이전까지 수익모델에 관한 돌파구를 찾지 못했던 개발자들에게 앱러빈의 등장은 마치 구세주처럼 보였을 지도 모른다. 

모바일 분석 업체 텐진이 발표한 자료에 따르면 2017년 하반기 기준으로 앱러빈은 개발자에게 광고 등을 통한 수익을 가장 많이 제공하는 플랫폼으로, 구글, 유니티 등의 대기업 보다도 개발자의 수익율이 높은 것으로 드러났다. 

비디오 애드 네트워크로 급성장한 앱러빈은 수익에 고민하는 회사들에게 다양한 맞춤형 솔루션을 제공하고 있다. 기존 애드 네트워크 유저 획득 광고 수익화 플랫폼인 'AppDiscovery'와 개발자의 수익을 극대화시켜 주는 인앱 비딩 기반 수익화 솔루션 'MAX'다. 

MAX는 소비자들에게 보다 관련성 높은 광고를 노출하고, 광고주 입장에서는 공평한 경매를 이용할 수 있다는 장점이 있다. 개발자는 높은 CPM으로 광고를 노출할 수 있다는 장점 때문에, 누이 좋고 매부 좋은 솔루션이라 할 수 있다. 

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지난해 9월 론칭한 MAX는 비편향 실시간 인앱 비딩 솔루션이다. 기존 워터폴(Waterfall)에서 수동으로 광고 네트워크 우선순위를 결정해 편향이 발생하는 경우가 많았다. 광고 인벤토리에 광고주가 공평하게 접근하지 못한다는 단점을 보완한 솔루션인 셈이다. 

앱러빈은 투명하고 편향 없는 수익화 구조를 만들기 위해 MAX를 고안했고, 단순 수익 극대화뿐 아니라 건강한 수익화 알고리즘 노하우를 개발사들에게 전하고 있다. 회사 측은 개발사들이 일정 궤도에 오를 때까지 A/B 테스트를 진행하며 지속적인 컨설팅 서비스를 하고 있다. 

MAX는 개발자라면 누구나 사용할 수 있는 열린 인앱 비딩 기반의 종합 수익화 플랫폼으로 자리매김하고 있다. 지난 9월부터는 셀프서버(Self-serve)로 오픈됐기 때문에, 누구나 손쉽게 사용이 가능하다. 

앱러빈의 광고 수익화 지원 솔루션 'MAX'를 활용해, 전년 대비 광고 매출이 800% 상승한 쿡앱스의 정우성 사업팀장에게 구체적인 사례를 들어봤다. 



"앱러빈의 MAX로 수익화 구조 관리가 수월해졌어요" 

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▲쿡앱스 정우성 사업팀장
 


헝그리앱 : 쿡앱스는 그간 빌드업 관련된 게임을 많이 개발했다고 알고 있다. 이 주제에 집중하게 된 계기가 있나요

쿡앱스 : 수년 전부터 플레이릭스(Playrix)를 시작으로 가든 스케이프(Gardenscapes) 같은 게임들이 많이 나오기 시작했죠. 일종의 트렌드가 생겼다고 볼 수 있었습니다.
 
그래서 저희도 트렌드를 따라가고자 많은 분석을 했고, 이런 인도어 게임이 아닌 해변 등으로 컨셉을 잡은 아웃도어 게임을 해 보면 어떨까 라는 생각으로 전략을 구성했습니다. 데이터를 면밀하게 분석해서 최대한 핵심이 되는 트렌드를 잡아보자는 시도가 성과를 낸 것 같습니다. 

해변 아웃도어 버전의 리텐션도 체크해 보니 인도어 버전보다 10% 정도 높게 나온 걸로 확인됐구요. 그 이후로 조금 더 다양한 시도를 하게 됐고, 2019년 8월에 '캐리비안 라이프'를 출시했습니다. 지금도 역시 계속 데이터를 분석하면서 확장하고 있는 추세입니다


헝그리앱 : 그렇다면 쿡앱스가 개발한 빌드업 타이틀은 대략 몇 개 정도 운영되고 있나요

쿡앱스 : 저희는 10종이 넘는 빌드업 타이틀을 운영하고 있고요, 아무래도 개발을 오래 하다 보니까 그만큼 리소스도 많이 쌓여서 최근엔 개발 속도가 빨라져서 다양한 소재를 많이 찾고 있습니다. 저희가 현실에서 찾지 못하는 종류의 호텔을 꾸민다든지, 럭셔리하게 꾸민다든지... 현실에서 접하기 힘든 다양한 장르로 확장하면서 더 높은 효율이 나고 있는 거 같습니다.  


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헝그리앱 : 이런 유니크한 스타일의 게임으로 지속적인 성공을 거두고 있는 이유는 무엇이라 생각하나요? 

쿡앱스 : 첫 번째는 데이터 분석인 거 같아요. 저희 회사의 장점 중 하나는, 모든 구성원이 정말 많은 데이터를 분석한다는 점입니다. 개발자들이 데이터 분석을 통해서 기존보다 어떤 방향성이 더 좋을지, 요즘 시장은 어떤지 지속적으로 트렌드를 확인하기 때문에 이러한 성공을 거둘 수 있었다고 생각합니다.

저희 사업부 쪽에서 따로 특정 게임 제작을 제안하는 것은 아니고,  개발자 분들이 기존에 가지고 있는 데이터를 기반으로 만들고 다듬어서 새로운 게임을 출시하다보니 관련 노하우가 많이 쌓인 거 같습니다. 


헝그리앱 : '홈 디자인 캐리비안 라이프'의 경우 다른 미디에이션 툴에서 MAX로 전환을 검토하게 된 이유는 뭔가요? 

쿡앱스 : 저희는 올해 초부터 다양한 미디에이션을 테스트했는데요. 우선 특정 앱을 선정해서 3월부터 한 달간 미디에이션 테스트를 진행했거든요. A사 미디에이션을 한 달간 사용해 보고, 동일한 앱에서 다음에 B사 미디에이션을 사용해 보고 그 다음에 5월에 MAX 미디에이션을 테스트했는데요

3개의 eCPM(1000회 유효 노출당 비용) 및 임프레션량을 전부 데이터로 확인해 본 결과, MAX 쪽에서 가장 좋았던 부분은 매출 상승이 가장 두드러지게 올랐고요. 그 다음에 또 중요한 부분이 다른 미디에이션을 사용했을 때는 미디에이션 주최사가 필레이트(Fill rate)를 가장 많이 가져갔는데 MAX는 가장 많은 필레이트를 채우지 않고 다른 네트워크에 훨씬 더 많은 비드 리퀘스트(Bid request)를 주면서 기회를 주는 거죠. 

그러면서 훨씬 더 높은 매출을 올렸다는 부분에서 건강한 미디에디션이라고 판단되어, 5월부터 계속 앱을 확장하게 됐고요. 현재 '캐리비안 라이프'까지 확장하게 됐습니다


앱러빈 : 네, 팀장님 말씀처럼 MAX는 앱러빈 트래픽을 타사 네트워크와 같은 조건으로 처리합니다. 때론 앱러빈 팀이 고객사의 수익을 극대화하기 위해 타사 네트워크 소개 및 최적화를 제안하기도 합니다.
실제로 MAX 도입 전까지는 전체 수익 중 30%를 앱러빈이 차지했음에도 불구하고 MAX로 전환 후 5%로 떨어진 사례도 있습니다. 어떻게 보면 이 숫자가 저희 프로덕트의 공평성을 증명한다고 할 수 있습니다.


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▲ 앱러빈 Head of Korea, Business Development 이진석 실장
 


헝그리앱 : 미디에이션 툴을 MAX로 전환한 후 어떤 변화가 있었나요?

쿡앱스 : 저희가 작년부터 쓰리매치 빌드업 퍼즐 게임을 많이 만들기 시작했고 미드코어 게임 제작 등의 다양한 시도를 하고 있습니다. 그러한 노력의 결과로 유저 퀄리티가 Tier1을 중심으로 굉장히 많이 상승했는데, 광고 매출까지 연결되지 않았던 부분이 MAX 탑재 및 광고 수익화 고도화를 통해 많은 개선이 있었습니다. 현재는 더 좋은 유저 퀄리티와 더 좋은 게임들을 기반으로, 작년 대비 광고 매출이 800% 정도 상승하는 효과를 냈습니다


헝그리앱 : MAX를 도입하고 좋았던 점을 꼽는다면... 

쿡앱스 : 라인 아이템 관리를 쉽게 할 수 있는 점입니다. 지금 저희 쿡앱스(CookApps) 는 미디에이션을 MAX만 쓰고 있지는 않습니다. 다양하게 미디에이션 테스트를 계속하고 있고요. 지금 신규 미디에이션도 테스트를 진행하고 있는데, 저희가 운영중인 앱이 140개 정도 되거든요. 

그렇다보니 사용하는 라인 아이템이 8,000개가 넘는데, 다수의 라인을 쓰는 게 다른 미디에이션은 관리하기가 조금 어려운 부분이 있습니다. MAX는 라인 관리할 수 있는 프로덕트가 잘 되어 있어서 저희처럼 헤비한 업체들이나 라인을 많이 쓰는 고도화된 업체들에겐 MAX가 매우 많은 시간을 절약할 수 있게 해 줬고요.

그래서 예전에는 저희가 라인 아이템들을 아침마다 맵핑하고 라인이 만약에 잘못 걸리게 되면 매출이 엄청 많이 하락할 수 있었습니다. 지금은 MAX에서 한 번만 클릭하면 잘못된 라인이 있는지 확인할 수 있고, 이런 부분이 시간 절약으로 이어져서 광고 수익화 고도화를 위한 A/B 테스트를 할 수 있는 시간이 더 많이 생겼습니다. 이 부분에서 매출이 많이 상승하고 있습니다.



헝그리앱 : LTV를 증대시키는 데 A/B 테스트 툴을 어떻게 활용하는지?

쿡앱스 : 저희는 현재 11개 정도의 매체사를 사용하고 있어요. 앱을 출시할 때는 라인 아이템을 좀 간결하게 써서 데이터를 우선 최대한 축적시키고요. 

한 달 정도는 라인 아이템을 30개 정도 설정해서 최대한 데이터를 수집하고 분석합니다. 어느 정도 라인별 데이터가 잡히면 한 3주에서 한달 정도 A/B 테스트를 진행하는데요. 첫 번째로는 국가별 데이터를 보고 국가별 네트워크에 라인 효율성까지 체크합니다. 

그 이후에 국가별로 A/B 테스트를 세팅해서 진행하고 있고요. 지난 8월에 저희가 A/B 테스트를 집중적으로 돌렸는데, 아까 말씀 드렸던 전체 매출 800% 중에 400%가 8월에 급격히 성장한 케이스입니다. A/B 테스트기능이 원체 MAX가 잘 되어 있는 것도 있고 효율을 분석하기도 좋고요. 

그래서 정말 많은 A/B 테스트를 한다면 어느 정도 효율이 많이 발생할 거라 생각합니다. 또 한편으로 A/B 테스트라는 게 항상 성공할 수만은 없거든요. 

그래서 저희도 A/B 테스트하면 마이너스로 나오는 경우도 종종 있어서 히스토리를 다 정리하고 있는데, 이런 히스토리를 다 정리하셔서 최대한 좀 더 좋은 효율을 낼 수 있는 A/B 테스트 히스토리를 만들어 가시면 좋을 것 같아요. 

앱러빈 : 쿡앱스와 같이 광고 수익화에 많은 경험이 있는 경우에는 저희 미디에이션에서 제공하는 툴을 어떻게 활용하는지 가이드를 드리고, 초기 A/B 테스트를 2~3회 지원합니다.

일반적으로 처음 워터폴(Waterfall) 제안 단계에서는 글로벌 탑 퍼블리셔의 많은 케이스를 참고해 타겟 국가와 유저층에 맞는 네트워크 및 적정 단가를 제안 드리며, 앱 규모에 따라 적게는 2~3일, 많게는 1~2주가량의 데이터가 쌓이면 A/B 테스트를 통한 최적화를 제안 드립니다.

이 과정에서 일방적인 제안이 아닌, 각 최적화에 대한 구체적인 이유와 전반적인 최적화 방향을 같이 논의하면서 진행하기 때문에, 광고 수익화 경험이 많지 않은 개발사분들께서도 향후에는 직접 A/B 테스트 진행이 가능하도록 컨설팅을 하고 있습니다.


헝그리앱 : MAX 도입을 검토하는 개발사들에게 조언을 하신다면

쿡앱스 : 광고 수익화를 대부분의 개발사들이 부수입 정도로 생각하시는 분들이 많을 거에요. 
사실 조금만 데이터를 보면 아시겠지만 DAU 10만이 넘어가면 ARPPU 4만 원대 정도로 봐도 광고 수익이 최소 두 배는 넘거든요. 

당연히 100만 이상으로 벌어지기 시작하면 광고 수익과 인앱 수익의 차이는 계속해서 벌어집니다. 광고 수익으로 어느 정도 벌 수 있는지 모르기 때문에 그렇게 많이 안 쓰시는데 최대한 많이 활용하셨으면 좋겠고 적극적으로 도입하셨으면 좋겠습니다. 

그렇게 해서 광고 수익으로 어느 정도 벌 수 있는지 아셨다면 이제 MAX를 통해서 조금 더 다양한 수익 상승을 할 수 있을 텐데요. 저는 솔직히 얘기해서 MAX가 쉽게 되어 있는 건 맞지만 그냥 비더 자동화 켰다고 매출이 올라갈 거라고 생각하지는 않습니다. 그래서 더 잘 활용하기 위해서 앱러빈 담당자에게 연락하셔서 어떻게 쓰시는지를 좀 배우셔서 조금 더 트라이해 보는 게 어떠실까라고 추천 드리고 싶습니다. 


헝그리앱 : 향후 새로 출시하려는 게임의 장르는 대해서 간략하게 설명 부탁 드립니다

쿡앱스 : 지금 저희 같은 경우에는 미드코어 게임들, 빌드업 쓰리매치는 계속 만들고 있고요. 주얼리 쪽도 게임을 새롭게 만들고 있어요. 꾸미는 게임들을 글로벌 대상으로 많이 만들려고 하고 있습니다.

그 다음으로 미드코어 장르, 이렇게 세 가지 장르로 분류해서 계속 개발하고 있는데 아무래도 연말까지는 미드코어 쪽에 조금 더 힘을 쏟아 개발할 거 같고 마케팅도 집중할 예정입니다. 내년에도 그런 식으로 조금 더 다양한 장르를 도전할 계획입니다. 

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★ 수익화 및 유저 획득, 퍼블리싱 등 게임 비즈니스를 좀 더 성장시키기 원하는 개발사는 kr@applovin.com으로 편하게 문의해주세요. 


앱러빈 웹사이트 : https://kr.applovin.com
앱러빈 블로그 : https://blog.naver.com/applovin



김동욱 기자(kim4g@smartnow.co.kr)




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