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서진수 등록일(수정) : 2019-06-11 09:55:33
[모바일] [기고] 하이퍼캐주얼 게임 “snowball.io” 미국 앱 차트 1위 점령기

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앱러빈(AppLovin)은 모든 규모의 모바일 게임 개발자들이 성공할 수 있도록 지원하는 동시에, 세계적인 브랜드와 플랫폼을 기반으로 전세계 다양한 시장의 개발자들과 함께 일하고 있다. 이 글에서는 하이퍼캐주얼 게임인 “snowball.io”로 세계적인 성공을 거둔 일본의 개발사인 게이샤 도쿄(Geisha Tokyo)를 소개하고자 한다.

snowball.io는 2018년 10월에 발표되었으며, 두 달 만에 미국 앱 차트 1위를 차지했다. 이 글에서는 먼저 게이샤 도쿄가 어떻게 하이퍼캐주얼(Hypercasual) 게임을 개발했는지, 그리고 어떻게 성공을 거둘 수 있었는지 살펴보고자 한다.

게이샤 도쿄의 시작

일본의 인디 개발사인 게이샤 도쿄는 초창기에 주로 “가챠(Gacha)”를 통해 수익을 창출하는 일본의 인기 있는 장르인 소셜 게임을 개발했다. 이들은 한 달에 1백만 달러의 매출을 기록하면서 빠르게 성공했다. 이 회사가 개발한 가장 인기 있는 소셜 게임은 지금까지도 GREE 플랫폼에서 만나볼 수 있으며, 출시 후 몇 년이 지났지만 여전히 월간 수십만 달러의 수익을 창출하고 있다.

게이샤 도쿄의 CEO인 다나카 타이세이는 이러한 성공을 거둔 후 일에 대한 동기를 잃어버리고 나태함에 빠지게 되었다. 그는 “인정하기 부끄럽지만, 5년 동안 거의 일을 하지 않았고, 항상 주변에서 맴돌기만 했다.”라고 말했다. 이 기간 동안 회사는 새로운 직원들을 고용하고 확장해 나갔지만, 직원들 대부분은 사무실에 거의 나오지 않는 다나카에 대한 신뢰를 잃게 되면서, 점차 회사를 떠나기 시작했다.

그러나 이런 심각한 상황에도 불구하고 회사는 새로운 게임을 개발하는데 주력했다. 예를 들어, “퍼즐오브엠파이어(Puzzle of Empire)” 라는 소셜 게임을 개발하는데 5백만 달러를 투자했지만, 1천만 달러의 엄청난 손실만 남기고 실패하고 말았다.

손실이 커지게 되면서 회사가 생사의 갈림길에 놓이게 되자 다나카는 그제서야 위기 의식을 느꼈다. 1년 안에 성공을 거두지 못하면 파산할 처지에 놓인 것이었다.

새로운 시작

다나카는 그때부터 태도를 바꿔 매일 업무에 매진하기 시작했다. 그는 소셜 게임 개발을 중단하고, 압도적으로 앱 차트를 지배하던 장르인 하이퍼캐주얼 게임으로 전환하기로 결심했다. 자금이 충분하지 않았던 게이샤 도쿄로썬 개발비용이 많이 드는 소셜 게임보단 생산 비용이 낮은 하이퍼캐주얼 게임을 개발하는 것이 가장 적합한 선택이었기 때문이다.

또한 다나카는 하이퍼캐주얼 비즈니스 모델을 쉽게 파악할 수 있었다. 수익 창출은 주로 광고를 통해 이뤄지며, CPI는 수익 창출 면에서 LTV 보다는 낮다. 또한 하이퍼캐주얼 게임은 매우 단순하고, 현지화가 거의 필요하지 않기 때문에 다나카는 게이샤 도쿄가 단순히 일본에서 성공하는 것보다 전세계적인 성공을 거둘 수 있는 기회라고 생각했다. 이를 기반으로 그는 업무에 매진하기 시작했다.

snowball.io 개발

다나카는 먼저 하이퍼캐주얼 게임 분야의 선두주자인 부두(Voodoo)를 롤모델로 조사했다. 그는 게임과 광고를 면밀히 살펴본 후 팀과 함께 신속히 신제품을 개발하기 시작했다. 이 단계에서 그는 CPI와 리텐션율, 수익성 등 3가지 KPI를 검토 후, 모든 조건을 달성하는 것이 중요하다고 판단하여 AppLovin의 지원을 받기로 결정했다.

하지만 모든 KPI 요건을 충족하는 하이퍼캐주얼 게임을 만드는 것은 쉽지 않았으며, 개발 프로세스 또한 계획대로 원활하게 진행되지 않았다. 그러나 그들은 포기하지 않고 계속해서 여러 게임들을 빠르게 테스트해나갔다. 이 중 눈에 띄는 것 하나가 플레이어가 눈덩이를 밀어 상대편을 제거하는 간단하고 중독성 강한 게임인 “snowball.io”였다.

snowball.io, 데이터 중심 접근방식으로 차트에 오르다

snowball.io의 확장 가능성을 판단하기 위해 다나카는 먼저 2018년 10월에 유저 획득 테스트를 실시했다. 결과는 매우 긍정적이었으며, 그는 게임을 개선하여 리텐션을 높이는데 주력했다.

다나카는 게임 메트릭에 중점을 두었다. 그는 CPI(Cost per Install, 유저를 확보하는데 드는 비용)보다 LTV(Life Time Value, 플레이어 1명당 창출하는 수익)이 더 높아졌다고 판단하여, 그 해 12월에 주로 AppLovin과 구글, 페이스북을 기반으로 미국 시장에 대한 전면적인 캠페인을 진행했다. snowball.io는 2018년 12월 16일, 미국 앱 스토어 1위에 올랐다. snowball.io의 최고 기록은 유료 사용자 확보를 비롯해 하루 40만회의 다운로드를 달성했다.

다나카는 “우리는 AppLovin의 플랫폼을 활용하여 진성 유저들에게 다가갈 수 있었고, 그 결과 차트 순위를 올려, 유기적인 다운로드를 향상시킬 수 있었다.”고 밝혔다. 또한 “우리는 광고를 활용하여 게임 수익을 창출하고, 유저 획득에 투자하는 자금을 늘릴 수 있었다. 예를 들어, 유저가 동영상을 보면 경험치를 얻을 수 있는 룰렛의 스핀과 교환할 수 있게 해당 지점에 보상형 동영상을 추가했다. 이로 인해 일일 활성 유저의 동영상 조회수가 크게 증가했다.”고 설명했다.

데이터의 중요성

snowball.io 유저 중 가장 많은 수가 미국에 있다. 미국 유저들은 약 0.6 ~ 0.7달러의 LTV를 제공하고, 수익의 99%는 광고에서 발생하며, 남은 1%는 IAP에서 발생한다. 리텐션율은 1일차에 50%, 7일차에 20%에 이른다. 다나카에 의하면, snowball.io는 현재까지(2019년 2월 기준) 전세계적으로 2천만 다운로드와 800만 달러의 매출을 기록했다. 이 게임은 첫 출시 이후 계속해서 인기를 유지하고 있으며, 현재도 월 매출 1백만 달러를 기록하고 있다.

다나카는 “데이터 중심의 접근방식을 채택한 것이 우리의 성공 비결이었다.”며, “직감으로는 충분하지 않다. 데이터를 보지 않는 순간, 실패하게 될 것이다.”고 밝혔다.

게이샤 도쿄는 핵심 파트너의 도움과 데이터에 집중함으로써 세계로 뻗어나갈 수 있었던 지역 게임 업체의 성공사례 중 하나이다. 최근 펍지(PUBG), 리니지2 레볼루션(Lineage2 revolution), 어비스리움(Abyssrium)과 같은 한국에서 개발된 인기 게임들이 전세계적으로 성공하고 있다. 한국이 훌륭한 게임을 계속해서 전세계에 출시하면서 이 시장은 지속적으로 이익을 창출하게 될 것이다.

AppLovin은 2019년 7월 4일, 서울에서 진행되는 Amplify Korea 2019에서 게이샤 도쿄의 CEO인 다나카 타이세이를 초대하여 강연을 진행할 예정이다. 게이샤 도쿄와 그들의 성공 스토리에 대해 더 자세히 알고 싶으신 분은 Amplify Korea 2019를 통해 직접 그 이야기를 만날 수 있다.

[Amplify Korea 2019 알아보기]

이진석(Jinseok Lee), AppLovin 한국 사업 개발 팀장